Recapitulando – Persuasão

Existem pessoas que, com pouco esforço aparente, conseguem convencer outras a tomarem determinadas atitudes ou seguirem determinadas direções. Habilidade muitas vezes vista como traço da personalidade dessas pessoas ou até como algo quase sobrenatural. O fato é que este poder nada tem a ver com magia e é utilizado por todos todo o tempo, conscientemente ou não. É o poder da persuasão.

A persuasão se refere ao uso da comunicação para, através de padrões de conduta humanos, influenciar pessoas a alterar pensamentos e/ou atitudes. Ela vem sendo estudada frequentemente desde a Grécia antiga, hoje fazendo parte da rotina de diversos pesquisadores, especialmente da área de psicologia social. Um consenso destes pesquisadores é desmistificar a ideia de que a persuasão é um dom dominado por poucos, e tratá-la como uma ciência capaz de ser aprendida por qualquer pessoa com suficiente interesse.

Um dos psicólogos sociais inseridos no processo de desvendamento dos segredos da persuasão é o professor da Universidade do Estado de Arizona Robert B. Cialdini, que em sua obra Influence: The Psychology of Persuasion, delineou alguns princípios que devem ser seguidos para a compreensão de como as habilidades de comunicação podem ser desenvolvidas com o objetivo de influenciar as pessoas.

Estes princípios são:

• Reciprocidade – as pessoas se dispõem a devolver favores quando algo lhes é oferecido primeiro;
• Coerência – as pessoas buscam agir de maneira coerente ao seu comportamento prévio;
• Validação Social – as pessoas tendem a seguir tendências;
• Simpatia – as pessoas são mais abertas às pessoas que gostam, se sentem atraídas ou são parecidas consigo;
• Escassez – as pessoas atraem-se por coisas de disponibilidade limitada, ou quando podem perder a oportunidade de consegui-las;
• Autoridade – as pessoas tendem a obedecer e/ou concordar com figuras de autoridade no tema.

Laybson durante a apresentação

Os princípios da persuasão de Cialdini foram apresentados pelo petiano Laybson Plismenn e debatidos por todos os presentes no recapitulando, objetivando o crescimento de projetos e produtos através do aumento da capacidade de convencer pessoas de forma ética.